行動経済学から学ぶ！価格提案のトリックとは？【営業で使える心理テクニック】

今日は営業・販売において非常に使える、「行動経済学」を活用した価格提案のテクニックをご紹介します！

値段をどう見せるか？どう比較させるか？
実は、**「人は合理的に価格を判断していない」**ということが、行動経済学の研究で明らかになっています。

営業トークやプレゼン資料の中に、ちょっとした“見せ方のコツ”を入れるだけで、成約率がグンと変わるかもしれませんよ。

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■ 行動経済学って何？

まず簡単におさらいを。

行動経済学とは？
人間が実際にどのように意思決定をするのかを、心理学と経済学の観点から分析する学問。
人は合理的ではなく、感情・直感・習慣に影響されやすいことがわかっています。

つまり、「価格提案の仕方ひとつで、相手の判断は簡単に変わる」のです。

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■ 1. 「アンカリング効果」を活用せよ！

人は最初に提示された数字に強く影響されます。これが「アンカリング効果」です。

✅ 営業での活用例
商品Aの価格が「30万円」の場合：

• まずは一段高い商品B（50万円）を提示

• 次に商品A（30万円）を提示すると、「安く感じる」心理が働く

👉 Point：高い金額を“基準（アンカー）”として打ち出すことで、他の商品が「お得」に見える。

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■ 2. 「松竹梅効果」で中間を売れ！

「3つの選択肢」があると、多くの人は中間を選びたくなります。
これは「松竹梅の法則」「ゴルディロックス効果」とも呼ばれます。

✅ プラン提示の例

• プランA：1,000円（最低限）

• プランB：3,000円（バランス型）

• プランC：7,000円（フルオプション）

実は、最も売りたいのは「プランB」です。

👉 Point：一番売りたい価格帯は、必ず“真ん中”に配置しておく！

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■ 3. 「フレーミング効果」で価値を見せる

同じ内容でも言い方次第で印象が変わる。これが「フレーミング効果」です。

✅ 例
✗「1年間で36,000円です」
〇「1日たったの100円でご利用いただけます」

👉 Point：月額換算・日額換算で“安く感じさせる”のがコツ！

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■ 4. 「損失回避性」で背中を押す

行動経済学では、「人は利益を得る喜びよりも、損をする痛みの方が2倍強く感じる」とされています。
これを「損失回避性」といいます。

✅ 活用例（営業トーク）
✗「導入すると年間10万円得します」
〇「導入しないと、年間10万円損しているかもしれません」

👉 Point：お得感ではなく、“逃すリスク”を強調せよ！

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■ 5. 「デフォルト効果」で選ばせる

人は、初期設定（デフォルト）をそのまま選びがちです。
これは「考えるのが面倒だから」「なんとなく無難そうだから」。

✅ 営業資料の例
「おすすめプラン（初期設定）」と明記しておくだけで、その選択肢が選ばれやすくなります。

👉 Point：一番選んでほしいプランを“最初に”見せておく or “推奨”と明記！

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■ まとめ：心理を味方につける価格提案術

テクニック名	効果	活用例の一言
アンカリング効果	最初の価格で印象が決まる	「こちらは通常50万円のプランになります」
松竹梅効果	中間価格が選ばれやすくなる	「この3つから選ばれる方が多いです」
フレーミング効果	表現次第で“安く感じる”	「1日あたりわずか100円でご利用可能です」
損失回避性	“損したくない”感情を刺激	「導入しないと月に○○円損しているかも…」
デフォルト効果	“オススメ”に誘導できる	「こちらが推奨プランになります」

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最後に

価格は“事実”で伝えるだけでは伝わりません。
相手の心理に寄り添った「見せ方・言い方」こそが、価格提案の本質です。

行動経済学の知見を活かせば、提案力は確実にレベルアップします。
あなたも今日から、**“賢い値段の伝え方”**を武器にしてみませんか？



ぜひ訪問営業・飛び込み営業をやってみたいとお考えのかたは、こちらまでご連絡ください！

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