🗣「で、結局どうしたいんですか？」じゃ遅い！

本音を引き出せない営業がハマる落とし穴
 

こんにちは！
今回のテーマは、営業あるあるだけど意外と深刻…

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🎯「本音を引き出すヒアリング、できてますか？」

最初に1つ質問です。

💬 お客様との会話、こんな風になってませんか？

営業「どんなことでお困りですか？」
お客様「特に困ってないですね～」
営業「そうですか…じゃあまた何かあれば…（ガーン）」

──え、ちょっと待って。
それ、ただの「世間話」か「空振り」です！⚾️

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❌「うわべだけヒアリング」が生む悲劇

お客様の言葉をそのまま受け取ると…

🧊「検討中です」→（実はもう他社に決めてる）
🧊「今はちょっとタイミングが…」→（金額が合わないだけ）
🧊「前向きに考えます」→（つまり、断りたい）

本音は、表に出てきません。

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🤔なぜ本音を話してくれないのか？

• 営業が信用できない（初対面だし）

• 売り込まれるのがイヤで身構えてる

• 自分の課題が整理できていない

• そもそも「聞かれ方」が浅い

つまり、こういうこと👇

「どうですか？」って聞かれても、どう答えていいかわからん！

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🧠本音を引き出すコツ＝“聞き方”を変えること！

では、どうすれば本音を引き出せるのか？

✅ 1. 質問は「Yes/No」じゃなく「How」「Why」で

🗨「なんでそう思われたんですか？」
🗨「実際、どんなところにストレス感じてます？」
🗨「理想の形って、どんな感じなんでしょう？」

→ お客様の頭の中が“整理されながら”言葉になっていく！

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✅ 2. “売る”より“知る”モードで話を聞く

営業モード全開だと、相手もガード全開😅

🧘‍♂️「売ろう」とするより「知ろう」とする姿勢が◎
→ 人は「わかってくれる人」にだけ心を開く

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✅ 3. “共感＋沈黙”で相手の本音が出てくる

💬「あぁ～、それってちょっともやっとしますよね」
🤫（……沈黙）←この間がポイント！

→ 相手が考えて、ポロッと出してくる“本音の種”を拾える！

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🌱営業って、話すより“聞く”が9割！

売れない営業ほどよく喋る。
売れる営業ほど、よく聞く。そして、うまく聞く。

🎧 “傾聴力”は、最強の営業スキルです。

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✅まとめ：「ヒアリング＝会話の中で一番大事な武器」

🔸 質問の質を変えよう
🔸 本音が出る空気感を作ろう
🔸 相手の言葉の裏にある“感情”に気づこう

それだけで、次のクロージングが劇的に楽になります💡

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🎤最後に一言！

「お客様の課題を理解していない営業に、何を提案されても響かない。」

“刺さる提案”の前に、“深掘るヒアリング”を。
その一歩が、売上の一歩手前です！

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